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任何部门的KPI（关键绩效指标）均会反映其目标，任务和身份。B2C营销的通常KPI专注于沟通以及将其转换为Internet上的客户活动（业务量，参与度，媒体运营的盈利能力），他们清楚地表明了它的作用。

B2B营销部门的目标是否与B2C相同或特定？它们是接管他们的KPI的销售部门，开发部门或一般管理人员的延伸吗？我们问了47家B2B公司，其中大多数都是大型公司（66%的公司拥有5,000多名员工，85%的公司拥有250多名员工）：“您的主要营销KPI是什么？”

极大的异质性

结果显示出很大的异质性，引用的23个KPI涵盖了许多领域。这种多样性凸显了干预范围和营销战略重要性水平的重大差异。有些跟踪邮件的点击率是优先事项，其范围仅限于沟通，而另一些跟踪获取客户的总成本，包括销售人员的表现和售前支持。

与B2C不同，在这21个KPI中，只有三个完全限于互联网。在被引用次数最多的三个公司中，发起人净得分（NPS）的满意度普遍达到了57%。另外两个是针对B2B的，即贸易展会参观者（占47%）和销售线索（转移给销售人员的商机）的数量，B2B指标的冠军达到68%。要计算非常技术性的标准：CLV客户的价值（客户生命周期价值），覆盖率或购买成本。

• 第一组涉及定量交流活动：产生的线索数量，贸易展览访问者，站点访问者，点击率，广告印象数。
• 第二个问题涉及沟通绩效：活动的投资回报率，知名度，线索成本，参与度。
• 第三组汇总了销售管理指标：营业额，服务附着率，覆盖率。

其他范围管理指标：创新数量，价格定位，产品组合，范围宽度。

一些是非常技术性的：市场份额，平均利润率，客户和分销商满意度，保留率和忠诚度，收购成本，CLV客户价值。

五个类别中KPI的报价频率使可视化营销部门的活动成为可能。明确区分两种类型：沟通和对常规管理的战略支持。KPI发生的事件中只有8%与商业管理相对应，而R＆D部门的只有5%，这种团结肯定是不够的。

好消息来自非常强大的渗透率，其中34%的KPI发生于一般管理。营销团队近年来已获得合法性。因此，它们的特性已朝着该战略方向的名称发展，不一定为所有人所清楚，尤其是在转型，创新，发展等新兴方向上存在稀释风险，并被认为与实地和实践相距太远。客户。因此，B2B营销部门负责定量和有效的沟通任务，销售管理支持，范围管理和一般管理支持以及相应的KPI。

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