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作为企业对企业（B2B）的公司，您一直在寻找针对您的产品或服务最感兴趣的公司。如果您发现要定位的高价值和特定公司，则可能正在寻找一种单独定位这些公司的方法。

通过基于帐户的营销（ABM）策略，您可以定位这些高价值的公司。

什么是基于帐户的营销策略？

基于帐户的营销策略将您的业务营销给特定的公司，而不是创建广义的营销活动来吸引新客户。借助ABM营销，您可以与客户采取一对一的方式，并确定要定位的高价值客户。

ABM营销策略是极端的个性化。您可以使用特定公司的痛点和有关主要利益相关者的信息来为他们创建广告系列，从而制定针对他们的独特广告系列。

如何建立有效的基于帐户的营销策略

基于帐户的营销是您定位更多高价值客户的绝佳方法。以下是创建有效的ABM营销策略的四个步骤：

1.定义您要定位的帐户

您要采用ABM营销策略的第一步是定义要定位的帐户。您必须确定您认为对您的产品或服务最感兴趣的特定公司。您不是针对个人，而是针对整个组织。因此，您和您的团队必须坐下来确定这些高价值目标。如果不确定要定位谁，则可以先查看当前的客户群。查看重要信息，例如：

• 行业
• 公司规模
• 位置
• 利润率
• 和更多

识别此信息有助于您为要定位的公司类型奠定基础。它可以帮助您找到具有相似特征的帐户，并为基于帐户的营销策略创建潜在客户列表。

2.了解决策者

确定目标客户后，您需要学习有关决策者的所有知识。当您专注于特定帐户时，必须记住，您所针对的是在该公司工作的人员。

您将要学习以下信息：

• 谁是决策者
• 他们如何做出决定
• 他们在公司中的职位
• 他们的痛点
• 和更多

建立此信息有助于您更好地了解这些公司。如果您知道决策者是谁，以及决策者使用的流程，则可以使用基于帐户的营销策略，这些策略可为他们提供有价值的信息并使他们对您的公司感兴趣。

3.个性化体验

您的ABM营销策略的关键组成部分是个性化体验。当您定位特定帐户时，您可以创建吸引这些公司人员的营销活动。

这就是为什么您必须了解决策者及其痛点的原因-您需要知道什么对他们很重要，以及如何吸引他们。当您知道此信息时，就可以营销您的企业如何解决这些问题。

您可以通过发送内容或创建广告来展示您的产品或服务是最佳解决方案的原因，从而个性化体验。

假设您是一家汽车配件制造公司。您决定要针对一家名为Jake’s Auto World的企业。杰克（Jake）的汽车世界（Auto World）有四个关键决策者，他们将决定您的业务是否最合适。

在分析了决策者之后，您了解到：

• 他们担心要为消费者保持较低的汽车零件价格，因此他们想要价格可承受的供应商
• 他们想使用一家提供国内外汽车零件的汽车零件制造公司
• 他们的最后一个供应商为他们提供了价格低廉的产品，这些产品很快就破裂了，并让客户不满意，因此他们现在非常关注产品质量

有了这些信息，您就可以为Jake的汽车世界创建个性化的广告活动。您可以使用多种基于帐户的营销策略来定位此帐户。

您可以先制作有针对性的LinkedIn广告，以突出显示您可以负担得起的批量选择以及国内外汽车零件的广告。此外，您可以制作视频广告，以突出产品的质量并显示其使用情况。

了解潜在客户的痛点和兴趣后，您可以制作能更好地满足他们需求的广告，并向他们展示为什么您是满足他们需求的最佳选择。

4.找到合适的渠道

创建基于帐户的营销策略的最后一步是选择策略。您想吸引这些潜在客户参与并看到您的广告系列。

您使用的基于帐户的营销策略将取决于您所针对的公司。由于您的目标是这些公司的决策者，因此您想弄清楚他们可能在哪里花费时间并查看您的信息。

那么，基于帐户的营销有哪些策略？您可以使用以下策略：

• Facebook广告
• 领英广告
• Google Ads
• 电子邮件营销
• 和更多

您可以使用多种渠道来帮助您将有价值的信息传达给决策者。例如，LinkedIn是精确定位决策者的绝佳平台。

您可以定义目标受众并选择设置，以定位公司和公司中特定职位的人员。因此，如果您想定位杰克汽车世界的零件经理或首席财务官（CFO），则可以设置广告以定位该人。

如果您想吸引对您的产品或服务感兴趣的人，请确定可以帮助您接触他们的渠道。

为什么要创建基于帐户的营销策略

ABM营销策略可以帮助您的B2B业务获得更多有价值的线索。您要立即开始创建基于帐户的营销策略的三个原因如下：

1.您将在销售和市场营销之间建立更紧密的联系

使用基于帐户的营销策略最显着的好处之一是，它可以与您的销售和营销团队建立更紧密的联系。

如果您有常规的B2B营销策略，则在营销团队和销售团队之间进行协调可能会很困难。您的营销团队专注于吸引属于您目标市场的任何人，而您的销售团队则专注于与他们联系并可能购买的人。

由于营销人员具有如此广泛的参数，因此要与更精确的受众群体一起工作的销售团队在同一页面上，对他们来说可能是一个挑战。

借助ABM营销策略，您无需针对目标人群。您的营销团队和销售团队都致力于将相同的消息传达给同一家公司。它简化了流程，并使活动更具凝聚力。

开展具有凝聚力的活动可以为您的业务带来更多的销售额。实际上，有97％的营销人员说ABM策略提供的投资回报率（ROI）比其他营销策略更高。

2.您将有更加集中的广告系列

当您使用策略进行基于帐户的营销时，您的广告系列将变得更加集中。由于您定位的是特定帐户，因此您无需吸引那么多人，也无需引起他们对您的业务的兴趣。

因此，假设您拥有一家为电影院提供优惠的公司。通过典型的B2B广告系列，您将尝试向适合目标受众的任何电影院进行营销，并向他们营销所有产品。这些可能是连锁电影院或当地电影院。

使用ABM营销策略，您将专注于连锁电影院。您将专注于创建能够满足他们需求的策略。因此，例如，如果它们主要集中在散装爆米花供应上，那么您将创建吸引这种需求的活动。

如您所见，当您专注于更具体的帐户时，您的广告系列就会变得更加专注和具体。您可以创建专注于客户特定需求的广告系列，而不是创建通用广告系列。这些广告系列使您可以更有效地吸引这些帐户并关闭它们。

3.您将为观众提供更好的体验

由于您的基于帐户的营销策略是针对单个帐户量身定制的，因此您可以为这些潜在客户提供更好的体验。您的潜在客户会获得针对他们的量身定制的信息，从而使他们对您提供的产品更加感兴趣。

个性化在为您的受众提供更好的体验方面起着至关重要的作用。以下是一些统计信息，这些数据显示了个性化的有效性：

• 78％的美国互联网用户表示个性化营销内容增加了他们的购买意愿
• 40％的人更愿意从根据其需求量身定制内容的供应商那里购买
• 26％是个性化主题行时打开电子邮件的可能性更高

如您所见，个性化使人们更愿意与您的公司互动。它使他们对您的产品或服务保持兴趣，并为他们提供更好的体验。

立即制定您的ABM营销策略

创建基于帐户的营销策略将有助于您吸引特定帐户，并使它们成为您企业的客户。

Tags: 基于帐户营销